By Harald Ackerschott

ISBN-10: 3322823245

ISBN-13: 9783322823243

ISBN-10: 3322823253

ISBN-13: 9783322823250

Harald Ackerschott, Jahrgang 1955, Diplommathematiker mit Zusatzstudium Organisationslehre ist seit 1988 Geschäftsführer der Ackerschott Unternehmensberatung (Kierspe, München, Berlin, Zagreb), die sich auf die strategische Ausrichtung von Vertrieb, advertising and marketing und provider spezialisiert hat. Als Vertriebsconsulter berät er namhafte Unternehmen im In- und Ausland, unterstützt sie aber auch in der Praxis. Er ist Autor des Gabler-Buches "Strategische Vertriebssteuerung".

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Abbildung 4). So behalt Grundlagenwissen im Allgemeinen seine Gultigkeit langer als zum Beispiel Marktwissen. Unternehmenswissen, das verfallen ist, darf von den Mitarbeitern nicht mehr verwendet werden; es muss abgebaut werden. Jeder Manager weig, wie schwierig es ist, diesen Prozess des Entlernens zum Erfolg zu fuhren, wenn davon viele Mitarbeiter betroffen sind. Neben die Beurteilung von Unternehmenswissen tritt eine Kategorisierung. lkom~ • ••• Pers6nllchkeltakompetenz Wissensmanagement • Probleme erkennen Probleme strukturieren Strukturelle Beziehungen erkennen Probleme IOsen Situations- und personenbezogenes Agieren EinfOhlungsvermOgen (Empathie) Kompromissfahigkeit Obemahme sozialer Verantwortung Handeln nach eigener Oberzeugung 37 Unterstutzt die Unternehmenskultur den Aufbau und den Austausch des Unternehmenswissens optimal, so wird der Grundstein fur kreative Mitarbeiter gelegt, Innovationen hervorzubringen.

Hierin sind generelle Eigenschaften festgelegt, die ein Marktpartner besitzen muss, wenn Sie zu ihm erstmalig eine Geschaftsbeziehung aufbauen wollen. Durch das Idealkundenprofil wird beispielsweise sichergestellt, dass Sie nicht Kontakt zu Interessenten suchen, deren Strategie die Kostenfuhrerschaft ist, wahrend Sie selbst in Ihrem Marktsegment Hochpreisanbieter sind. Das gilt erst recht, wenn solche Interessenten Ihre Produkte beziehungsweise die Substitute nicht als Kern-, sondern als Randprodukte einsetzen.

Deshalb reicht es nicht aus, lediglich die Stufe "Konnen" zu erreichen (siehe Abbildung 5). 1m Marktwettbewerb zahlen leider nur Goldmedaillen, das heigt, Sie miissen besser sein als Ihre Wettbewerber. Kurz: Sie benotigen Kompetenz. Dieser Herausforderung miissen sich aile Vertriebsmitarbeiter und jedes Vertriebsteam stellen. etlng Abbildung 10: Marktbearbeitung als Treiber im Wettbewerbsszenario Bei der internen Leistungserbringung liegt der Fokus auf Qualitat und Produktivitat. Nur ein Unternehmen, das die Strategie der Kostenfiihrerschaft verfolgt, kann hieriiber nachhaltige Wettbewerbsvorteile erwirken.

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Wissensmanagement für Marketing und Vertrieb: Kompetenz steigern und Märkte erobern by Harald Ackerschott


by Anthony
4.3

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