By Stephanie Steiner, Prof. Dr. Martin Benkenstein

ISBN-10: 3835006649

ISBN-13: 9783835006645

Stephanie Steiner präsentiert eine Übersicht über die in den Hersteller-Handels-Beziehungen existierenden Konflikte. Sie analysiert, inwieweit das Category-Management-Konzept zur Lösung einzelner Konflikte beitragen kann, und untersucht seine Möglichkeiten und Grenzen. Ihre Erkenntnisse zeigen, dass sich der Ansatz nur unzureichend zur Konfliktbereinigung eignet, daher erarbeitet sie eigene Vorschläge zur Regelung von Konflikten durch die Integration eines Intermediärs.

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4 Zielstellung und Gang der Untersuchung Ausgehend von den aktuellen Herausforderungen, denen sich Hersteller und Handel stellen müssen, haben die vorangegangenen Ausführungen die Notwendigkeit eines Abbaus der bestehenden Konflikte und damit einer kooperativen Zusammenarbeit verdeutlicht. Diese Reduktion erfordert jedoch zunächst eine grundlegende Analyse der bestehenden Konflikte. Die bereits existierenden Veröffentlichungen zu dieser Problematik werden den gegenwärtigen Anforderungen aufgrund der hohen Dynamik des Marktes nicht mehr vollständig gerecht.

Die dominante Strategie wäre somit das konfliktäre Verhalten88, da es für den Einzelnen zunächst die größten Nutzenwerte verspricht. Die sich einstellenden Ergebnisse für beide Spieler sind jedoch geringer als im Falle der Kooperation. Daraus folgt die Erkenntnis, dass auch, wenn der Einzelne rational handelt, bei mehreren gegeneinander agierenden Teilnehmern ein für alle schlechteres Ergebnis entsteht als bei einer Kooperation. 89 Handel Hersteller konfliktär kooperativ Tab. 1 konfliktär (2;2) (5;1) kooperativ (1;5) (4;4) Nutzenkalküle im Gefangenendilemma Quelle: in Anlehnung an Sydow, J.

Trotz des gemeinsamen Systemzwecks ist bezüglich der individuellen Zielstellungen weder von einander entsprechenden noch ausnahmslos verträglichen Zielen auszugehen. 202 Bei der Zielfestlegung muss das Unternehmen zunächst Zielinhalt, -ausmaß sowie den Zeitbezug klar definieren. Eine detaillierte Untersuchung der möglichen Beziehungen zwischen den festgelegten Zielen im Distributionssystem wird durch eine differenzierte Betrachtung von Zielsetzung und Zielerreichung ermöglicht. Zunächst sollen die Zielsetzungen betrachtet werden.

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Category Management: Zur Konfliktregelung in Hersteller-Handels-Beziehungen by Stephanie Steiner, Prof. Dr. Martin Benkenstein


by Michael
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